Pousada LeAnge · CRM Kommo · leads criados de 01 a 25/09/2026
Funil LeAnge Setembro
Diagnóstico completo do funil de vendas: onde os leads se perdem, o que mudou ao longo do mês, desempenho por origem, campanha e atendente, e o que fazer agora.
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Diagnóstico
Volume de lead não é o problema. Entraram 2.233 leads no mês e nenhum deles foi movido até “Reserva Concluída”. As 18 reservas registradas foram cadastradas como cards novos, já ganhos, e 10 delas vieram da base de clientes.
O maior vazamento está logo na entrada: 55% dos leads somem antes de qualquer qualificação e são desqualificados automaticamente em 4 dias. O segundo gargalo vem depois do orçamento: 770 leads (34,5%) receberam proposta e só 18 viraram reserva (2,3%). 386 foram perdidos sem motivo registrado e 364 seguem abertos, 101 deles sem movimentação há mais de 7 dias. E desde 22/09 não houve nenhuma reserva.
Leads recebidos2.23389/dia · volume subiu de 84 para 106/dia
Reservas180,8% dos leads · zero de 22 a 25/09
Receita registradaR$ 149,7 milticket médio R$ 8,3 mil · 68% vinda da base
Sumiram na 1ª conversa55%dos leads com 4+ dias (01–20/09)
1 · Funil do mês
Dois vazamentos: na primeira conversa e depois do orçamento
Funil reconstruído a partir da etapa atual de cada lead (o export não traz o histórico de etapas). Cada barra mostra quantos leads chegaram pelo menos até aquela fase.
- Gap 1Entrada → engajamento: perda de 54,5%. 1.217 leads não passaram do contato inicial: 903 “parou de responder”, 65 “nunca respondeu”, 30 mensagens aleatórias e 219 que ainda estão em contato inicial. Só 1% dos que pararam de responder tem unidade, nº de hóspedes ou pets preenchidos, ou seja, a conversa morre antes da qualificação.
- Gap 2Orçamento → reserva: 2,3%. 770 leads receberam orçamento e só 18 fecharam. Metade (386) foi perdida depois da proposta, 364 seguem abertos e só 2 estão em “Link/Dados bancários enviados”. E as 18 reservas são cards criados já ganhos, não o lead movido até “Reserva Concluída”.
- Atenção386 leads perdidos depois de receber orçamento, sem motivo. É 25% de tudo o que foi perdido e 50% de quem recebeu proposta. Não dá para saber se foi preço, data ou desistência. Essa etapa também não fecha o lead no Kommo (sem data de fechamento).
- Perfil185 desqualificados por perfil (18% dos que engajaram), puxados por “tem crianças” (115). Na qualificação, preço quase não aparece (11 leads por “fora do orçamento”), mas ele pode estar escondido nos 386 perdidos pós-proposta.
2 · Evolução dentro do mês
Mais leads a cada semana, menos Google e zero reservas na última
As taxas de funil usam só leads com pelo menos 4 dias de vida (criados até 20/09), porque a automação de “parou de responder” só age depois desse prazo. A semana 4 ainda está amadurecendo.
| Semana | Leads | Leads/dia | % Meta | % Google | % orç. em aberto* | % sumiram | % crianças | Reservas | Receita |
|---|
| S1 · 01–07/09 | 589 | 84 | 38,7% | 11,7% | 12,6% | 57,2% | 3,2% | 5 | R$ 27,8 mil |
| S2 · 08–14/09limpeza em massa em 10/09 | 559 | 80 | 39,2% | 10,7% | 5,5% | 51,7% | 5,0% | 7 | R$ 77,8 mil |
| S3 · 15–21/09taxas sobre 15–20/09 | 660 | 94 | 44,8% | 10,5% | 17,3% | 55,7% | 6,9% | 6 | R$ 44,2 mil |
| S4 · 22–25/09em maturação | 425 | 106 | 60,7% | 3,5% | — | — | — | 0 | R$ 0 |
* Só “Orçamento enviado” e “Link/dados”. Não inclui perdidos pós-orçamento nem reservas, que também passaram pela proposta; a taxa completa por semana exige o export lead a lead.
Leads por dia, por origem paga
Meta AdsGoogle Ads
Google caiu de uma média de ~10 leads/dia para 1–4/dia a partir de 22/09, enquanto a Meta passou de ~35 para 55–73/dia. Pelo UTM, o Google originou 5 das 18 reservas; a Meta, nenhuma.
- QuedaSemana 2 teve o menor % de orçamento em aberto (5,5%) porque 30% dos leads foram para “Finalizado/perdido”, que também já passaram pelo orçamento. Somando, é provavelmente a semana com mais propostas enviadas e mais perdas pós-proposta. Foi também a última semana em que a Atendente A recebeu leads.
- Tendência“Tem crianças” dobrou de 3,2% para 6,9% dos leads entre S1 e S3, acompanhando o aumento da participação da Meta.
- MelhoraSemana 3 tem o maior % de orçamento em aberto (17,3%): propostas ainda vivas que podem ser resgatadas.
- Alerta4 dias seguidos sem reserva (22 a 25/09), mesmo com o maior volume de leads do mês.
3 · Motivos de perda
Silêncio do lead e perdas sem motivo respondem por 82% das perdas
1.569 leads foram desqualificados ou perdidos no mês (70% do total).
- Automação“Parou de responder” é uma regra automática de 4 dias. A mediana entre criação e desqualificação é exatamente 4,0 dias e 91% desses leads nunca foram editados por uma pessoa. Não há evidência no CRM de follow-up antes da regra disparar.
- Processo“Nunca respondeu” deixou de ser usado depois da S1 (59 na S1, 0 na S3). Os casos foram absorvidos por “parou de responder”, o que mistura quem nunca falou com quem abandonou a conversa.
- Mídia64% dos “tem crianças” vêm da Meta. No conjunto de público aberto “Pet friendly”, 17,6% dos leads têm crianças. Se a pousada não aceita crianças, o anúncio não está deixando isso claro.
- PreçoPreço pode estar escondido no pós-orçamento. Na qualificação, “fora do orçamento” soma só 11 leads (0,7% das perdas), mas os 386 perdidos depois de receber a proposta não têm motivo registrado.
4 · Origens e campanhas
Meta traz 45% dos leads e a pior qualidade
Taxas calculadas sobre leads criados até 20/09. A origem vem do UTM; 37% dos leads chegam sem UTM.
| Origem | Leads | % do total | % orç. em aberto* | % sumiram | % crianças | Reservas* |
|---|
| Meta Ads | 1.001 | 44,8% | 9,5% | 58,6% | 7,6% | 0 |
| Sem UTMWhatsApp direto, indicação, base | 818 | 36,6% | 12,0% | 56,2% | 3,4% | 10 |
| Google Ads | 213 | 9,5% | 14,7% | 48,9% | 2,1% | 5 |
| Instagram (bio) | 159 | 7,1% | 16,8% | 40,8% | 4,0% | 3 |
| Site (orgânico) | 42 | 1,9% | 21,9% | 37,5% | 3,1% | 0 |
* Reservas atribuídas pelo UTM do card de reserva. “% orç. em aberto” não inclui perdidos pós-orçamento nem reservas.
Meta · campanhas
| Campanha | Leads | % orç. aberto* | % crianças |
|---|
| Ongoing RJ | 632 | 13,8% | 9,7% |
| Ongoing SP | 147 | 6,8% | 2,7% |
| Ongoing MG | 120 | 17,5% | 4,2% |
| Onetime Ações | 82 | 25,6% | 3,7% |
| Remarketing lista clientes | 18 | 11,1% | 0% |
Meta · criativos
| Criativo | Leads | % orç. aberto* | % sumiram |
|---|
| AD012 Serra Geral (vídeo) ↗no ar desde 24/06 · 66% dos leads Meta | 657 | 12,0% | 45,4% |
| AD04 Feriado 12/nov ↗novo, 23/09 · em maturação | 110 | 15,5% | — |
| AD01 Ambas unidades ↗ | 72 | 18,1% | 45,8% |
| AD04 Serra Natal ↗ | 56 | 28,6% | 32,1% |
| AD09 Mar Geral ↗ | 46 | 15,2% | 52,2% |
- EscalarOfertas com data e público morno convertem melhor. Natal (28,6% de orçamento), Onetime Ações (25,6%) e o público “Mix Engajamento 180D” (28,3%) têm o dobro da taxa do criativo genérico.
- RevisarUm único criativo genérico, no ar há 3 meses, concentra dois terços dos leads Meta. Sinal claro de fadiga e de lead pouco intencionado. SP tem o menor % de orçamento em aberto (6,8%), possivelmente por distância.
5 · Atendimento
Lead que chega à noite ou de madrugada tende a morrer
Leads criados até 20/09, agrupados pelo horário e dia de chegada e pela atendente responsável.
% orçamento em aberto por horário de chegada*
Das 19h às 7h, 61–69% dos leads somem, contra 51% de manhã. 29% dos leads chegam nessa janela.
% orçamento em aberto por dia de chegada*
Segunda, terça e sábado rendem metade da taxa de quarta, quinta e domingo.
| Atendente | Leads | % chegaram ao orçamento | % sumiram | % perdido pós-orçamento | Reservas | % orçamento → reserva | Receita |
|---|
| Atendente Asem leads novos desde 14/09 | 393 | 30,7% | 60,1% | 4,8% | 4 | 3,3% | R$ 54,0 mil |
| Atendente B | 626 | 34,7% | 55,9% | 21,7% | 8 | 3,7% | R$ 67,9 mil |
| Atendente C | 668 | 39,1% | 52,7% | 33,7% | 6 | 2,3% | R$ 27,8 mil |
| Atendente D | 28 | 7,1% | 14,3% | 0% | 0 | — | — |
Contando todos que passaram pelo orçamento (em aberto, link, perdido pós-orçamento e reserva), a Atendente C é a que mais leva leads até a proposta (39,1%), mas a que menos converte proposta em reserva (2,3%) e a que mais perde depois do orçamento (33,7% dos leads). Reservas contadas no mês; a taxa pode variar em até 1 ponto. Na S3, a Atendente C recebeu 383 leads contra 265 da Atendente B.
6 · Pipeline em aberto
364 orçamentos abertos são a receita mais rápida de recuperar
Tempo desde a última alteração de cada lead em “Orçamento enviado”, em 25/09.
- Parado101 orçamentos sem movimentação há mais de 7 dias, 70 deles há mais de 14. A um ticket médio de R$ 8,3 mil, fechar 5% dos 364 abertos vale cerca de R$ 150 mil, a receita do mês inteiro.
- QualidadeSó 10–12% dos orçamentos têm unidade, hóspedes ou pets preenchidos, e 28% não têm próxima tarefa. Fica difícil priorizar por data de viagem ou mandar oferta certa.
- Demanda18 leads em “Aguardando abrir agenda” há 14 dias em média. É demanda para datas ainda fechadas que precisa de contato assim que a agenda abrir.
7 · Rastreio e qualidade de dados
Do jeito que o CRM está hoje, não dá para medir o retorno da mídia
- CríticoTodas as 18 reservas foram criadas e fechadas no mesmo minuto. O card da reserva não é o lead que entrou pelo anúncio. Nenhum telefone das reservas aparece em outro lead do mês, o que indica que a negociação acontece fora deste funil (outro pipeline, card excluído ou WhatsApp sem CRM). Vale confirmar com a equipe como a reserva é lançada.
- Base10 das 18 reservas (R$ 102 mil, 68% da receita) são clientes da base: tags de resgate/RMK, cadastro anterior a agosto ou origem “Recorrente”. As outras 8 (R$ 47,7 mil) não têm vínculo com o lead original.
- CamposCampos-chave quase vazios: “Unidade” em 4,7% dos leads e UTM ausente em 37%. “Finalizado/perdido” não registra data de fechamento nem motivo.
8 · Plano de ação
Por onde começar
Em ordem de impacto e urgência.
Resgatar os 364 orçamentos abertos
Priorizar os 101 parados há mais de 7 dias e quem pediu datas próximas (12/10, novembro, fim de ano). Mensagem com oferta e prazo (“valor garantido até sexta”). É o caminho mais rápido para salvar o mês.
Checar a queda do Google desde 22/09
Volume caiu de ~10 para 1–4 leads/dia. Conferir verba, status e lances da campanha 21727833049, a que mais aparece nas reservas.
Criar cadência de follow-up antes da automação de 4 dias
Toques em D0, D1 e D3 com pergunta de qualificação (datas, unidade, nº de pets). Só depois disso a regra de “parou de responder” deve agir. Separar de novo “nunca respondeu” de “parou de responder”.
Cobrir a janela das 19h às 7h
Resposta automática no WhatsApp com as perguntas de qualificação e informações da pousada (adultos, pet friendly, unidades). Primeiro contato humano até 9h do dia seguinte.
Ajustar a Meta
Deixar claro no criativo e na primeira mensagem que a pousada é para adultos com pets. Substituir o AD012 (no ar desde junho), escalar Natal, Ações e público de engajamento 180D. Revisar ou pausar SP.
Mover o próprio lead até “Reserva Concluída”
Parar de criar card novo para a reserva. Sem isso, a conversão da Meta e do Google continua invisível e a decisão de verba é no escuro.
Motivo obrigatório e campos mínimos
Tornar obrigatório o motivo ao mover para “Finalizado/perdido” (preço, data, desistência, concorrente) e preencher unidade e período antes de enviar orçamento. Redistribuir a carga depois da saída da Atendente A.
Ampliar resgate da base
A base gerou 68% da receita. Aumentar a cadência de RMK e da lista de clientes, com campanhas para feriados e fim de ano.
Metodologia
- Fonte: export do Kommo com 2.233 leads do “Funil de Vendas” criados de 01/09 a 25/09/2026 (16h10). Retrato da etapa atual; o histórico de etapas não vem no export.
- Taxas de funil, origem, horário e atendente usam 1.715 leads criados até 20/09, para não distorcer com leads que ainda não completaram os 4 dias da automação.
- “Sumiram” = desqualificado por “parou de responder” ou “nunca respondeu”. “Chegaram ao orçamento” = etapa atual “Orçamento enviado”, “Link/dados bancários enviados”, “Finalizado/perdido” ou “Reserva Concluída”, que só existem depois da proposta. * “% orçamento em aberto” (semanas, origens, campanhas, criativos, horário e dia) considera só “Orçamento enviado” e “Link/dados”: o export consolidado não tem os perdidos pós-orçamento por recorte, então essa taxa ainda não é a completa.
- Receita = campo “Venda” das 18 reservas. Não há dados de agosto neste arquivo; para comparar com o mês anterior, exportar o mesmo relatório de agosto.